セールス・オペレーションズ（Sales Ops）として、ラクスルのエンタープライズ事業統括部にジョイン。大友さんの入社エントリー

この連載では、RAKSULグループの新入社員にインタビューを行い、入社の決め手や入社してみて実際に感じていること、今後のチャレンジなどを語ってもらうことで、リアルな雰囲気や働く魅力を紹介していきます。
今回は、ラクスルのエンタープライズ事業統括部にジョインした大友さんにお話を伺いました。

ラクスルへの入社の決め手を教えてください。

大学卒業後は、米国の測定器メーカーにインサイドセールスとして入社しました。新卒で営業職を選んだのは、自分がもっとも不得意な領域の仕事をしようとしたためです。あえて自分にとって最も苦手そうな仕事に挑戦し、視野を広げたいと考えたからです。営業の仕事に取り組むうちに、単に売上を上げるだけでなく、プロセスの改善や業務の標準化を通じて、組織をより効果的にデザインすることに面白さを感じるようになりました。そこで2018年からは本格的にセールス・オペレーションズの領域にキャリアの軸足を移し、複数社で経験を積んできました。前職のアマゾン・ジャパン合同会社では、広告部門にてアジア太平洋地域の営業組織改革やCRMデータの管理、プロセス改善などに携わりました。

転職を考えたきっかけは、「非連続な成長期のビジネスにおける、セールス・オペレーションズを経験してみたい」と思い始めたからです。それまで比較的成熟した営業組織で業務を行う機会が多かったため、急成長中の企業で組織の立ち上げや変革に携わる経験を積みたいと考えました。

成長期にあるいくつかの企業の選考を受けた中で、最終的にラクスルを選んだ理由は、「働く人たちの魅力」です。選考を通じて、ビジネスに真摯に向き合い、ストレートに課題解決へと取り組む姿勢が伝わってきました。個人の利己的な感情ではなく、純粋に「会社を成長させるにはどうすればよいか」を真剣に考える文化が根付いており、自分の仕事観と合致すると感じたことが決め手となりました。

入社して3か月が経ちました。率直な感想をお聞かせください。

まず感じたのは、メンバーの優秀さ、仕組み化や改善への理解と意識の高さです。営業という機能は、ファイナンスやマーケティングなどに比べると理論的・学問的に発達段階にあり、企業の中にはまだまだ旧態依然とした営業観をもつマネジメント層も少なくないため、「組織として営業パフォーマンスを上げていく」という意識を共有できないこともあります。そうなるとセールス・オペレーションズとしての仕事は非常に難しさを伴うのですが、ラクスルの営業チームは、マネジメントからメンバーに至るまで、目指している姿が近く組織全体でその方向に向かっているのが印象的です。

一方で、ラクスルのビジネスはECを基盤としているため、一般的なエンタープライズセールスとは仕組みや手法の面でギャップが多くあります。現在は試行錯誤の段階ですが、セールス・オペレーションズとしては非常にチャレンジングであり、学びの多い環境です。組織としてまた個人として、営業生産性を最大化すること。そしてこの環境で組織の成長貢献できることに、大きなやりがいを感じています。

これからチャレンジしたいことをお聞かせください。

まず取り組みたいのは、営業担当が本来の業務に集中できる環境づくりです。現在、営業が行っている業務の中には、データ入力や事務処理、法務関連の対応など、営業としての付加価値を生みにくいタスクも多く含まれています。これらを切り出し、集約・最適化することで、組織全体の生産性を向上させていくのが直近の課題です。

その次のステップとして、CRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）の活用をさらに推進し、データドリブンな意思決定ができる営業組織を構築していきたいと考えています。また、営業のパフォーマンスを向上させるためのセールスイネーブルメント（営業組織強化）施策も強化し、トレーニング体制の整備や、より効果的な営業プロセスの構築を通じて、組織全体の営業力を底上げしていきます。

中長期的には、営業組織の急速な規模拡大に伴い発生するであろう、新たな課題にも対応していく必要があります。例えば、営業戦略に応じた体制の変更や、担当エリアの臨機応変な最適化などの組織づくりにおいて、マネジメント層の負担を軽減する仕組みの整備はセールス・オペレーションズの重要な役割です。10人規模の組織であればマネージャー同士での議論や調整でなんとか実現していた組織変更も、50人規模の営業チームになってくるとそうはいきません。専任の担当者がプロジェクトとして運用しなければ、営業マネージャーたちはそのような調整業務に忙殺されてしまうことになります。結果、本来の営業活動やマネジメントに割く時間が損なわれ、一時的な営業の生産性の低下を招いてしまいかねません。。こうした組織運営の最適化にも積極的に関わっていきたいと考えています。

また、AIを活用した営業生産性の向上はラクスルで取り組みたい個人的なテーマでもあります。ここはまだフロンティアであり、新しい価値を生み出せる可能性があると考えています。

最後に、一言お願いします。

セールス・オペレーションズの領域にはまだ決定版と呼べるような理論はありません。確立された正解がない分、営業やデータ分析、コンサルティング、オペレーションの経験などを活かして広く活躍できるフィールドです。仕組みづくりや業務効率化に興味がある方、営業組織をより良くしたいと考えている方であれば、セールス経験の有無を問わず挑戦できる環境があります。

ラクスルには、多くの課題がある一方で、それを解決できる優秀な仲間やリソースが揃っています。「成長したい」「変化を楽しみたい」と考えている方にとって、これ以上ない環境ではないでしょうか。この希少な機会を活かし、自分の力を試してみたい方は、ぜひ一度ラクスルの扉を叩いてみてください！

SHARE THIS POST